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刘杨小米70通过电商渠道销售

发布时间:2020-01-14 19:16:19 阅读: 来源:水泥发泡板厂家

元器件交易网讯 12月18日-19日,2013年第五届中国手机产业发展大会在北京隆重召开。小米科技战略合作总监刘杨做《小米的互联网手机模式》的演讲,他讲到小米整个公司用互联网思维做硬件、做服务、做产品。小米的用户观是让用户拥有参与感,小米70%通过电商渠道销售。

以下为演讲原文:

大家下午好!我来自小米公司我叫刘杨。在演讲之前先说一件事情,也在前几天有一场赌决,议题是“小米是一个会营销的公司”,今天我演讲跟大家分享小米是什么样公司?是什么结构?怎么做手机,之后再回答我刚才给大家提出的问题。

小米是成立于2010年,也就是公司在10年成立的时候,就组成一个铁人三项组成架构,主要是硬件、软件和互联网服务,今年是2013年末,从现在来看,基本通信企业尤其手机行业越来越重视,除了比拼手机硬件参数、配置,更多加强自己的软实力也就是用户体验。而这方面小米在10年成立之初,把软件作为公司核心打造指标,整个公司前期创业团队主要几个方面:硬件是摩托罗拉、软件主要是微软和谷歌,硬件主要是金山团队。成立之初从三项开始的。

接下来我跟大家分享两大方面,

一、第一大方面小米产品观。产品观用几个方面讲:

1、小米不管产品还是做服务、还是其他方面,整个公司用互联网思维做硬件、做服务、做产品。大家可能会疑问什么叫互联网思维?作为小米来说,更多利用互联网新型媒介,与我们百万用户或者消费者做联动、互动,共同让他们参与小米从产品到营销、到用户体验的提升,相信群众、依赖群众、从群众中来到群众中去。另一方面小米做产品比较强调一个高度的用户体现,现在所有手机行业越来越注重这方面的体验。

2、基于Android深度定制系统,实际做小米硬件之前,我们叫MIUI,我们操作系统10年做研发,真正硬件推出11年10月份,先定位软件,打造这方面的能力。比如苹果一代是相应的操作系统,最后软件2.0、3.0等,小米充分借助互联网对软件不断迭代、不断试错,我们坚持从MIUI诞生起,坚持每周公布新版本,一周七天,用两天时间通过论坛与我们消费者、开发组沟通喜欢的功能是什么?两天收集,两天筛选,筛选的方式也很简单,通过我们论坛的形式,让消费者投出喜欢的功能,剩下两天实现。也就是选择每周五下午新版本实现,从10年到现在坚持三年,每周没有间断。正是经过每周不断迭代打造MIUI非常好用的操作系统。内部对操作系统根据消费者自发感受打造适合中国人的手机,由于非常庞大的系统,几乎把我们中层和高层开发重新写了一遍。

除了国内版本在海外网友自发帮我们实现25种语言的版本,除了小米可以适配300款机型,累计网友提高德国意见1.3亿贴。这是一个电话本和拨号功能,光这一点总结几十项。这是拍照的功能,这是很简单和很好玩的功能,通过前置摄象头自动识别性别和大概的年龄。

3、公司坚持高性能、高品质的硬件。从10年开始消费者对智能手机就是山寨,小米手机做一代的时候,坚持采用业内最顶级的元器件、最贵的CPU、用最好的供应商、最好的元器件、最好的工厂,才能保证高性能和高品质的硬件。

说了这么多,很多人就会问软件花这么大功夫,硬件做了顶级的配置,采用最好的工厂一定成本很高,为什么卖这么便宜?以小米去年分析来说,大概销售比例线上占到70%,线下占到30%,通过线上电商直销,小米通过电商形式,减到中间的销售成本、减到中间市场成本,而把这方面利润压缩零,所有优惠给消费者,才能保证坚持好的品质、高性能,同样保证高的性价比。实际上现在基本手机从工厂出来,现在小米建立五大全国仓储基地,几乎是小的电商或者小的京东。

我们今年销售额300亿规模,整个电商单品达到200亿,这个200亿规模如果做电商的朋友可以比较一下,在中国至少可以进到TOP10。这是我们最近上市的机型小米3,采用Tegre4恩及、2G五B内存、1300万元象素、NFC、MIUI还保持比较低的价格。

4、开发周边的产品。一张图片是我们近期在网上销售的小米移动电源,只有69元,外观是铝合金材质,毫安是10400,里头是LG和三星芯,只卖69元。中间图其实以前很多同行或者消费者对消费者这方面不了解,除了我们手机电子产品,我们卖了很多米粉喜欢的小玩意、比如小米衣服、小米的棒球帽、包括小米的扑克、大头贴、这里得大玩偶、还有穿的衣服都是我们小米自己。

二、小米的用户观

第二个方面跟大家方向小米的用户观。更多让用户感觉到参与感,作为传统行业每年财报也好或者对外公布数据,更多说今年销售额多少亿,或者销量台,公司全体员工没有销售的考核指标,我们更多是把我们每个用户达成活生生的人,有感情、有血、有肉,把我们米粉当成朋友一样。这幅图是我们消费者也就是我们米粉自发性为小米做的小礼物,中间最大图是手机模型,我们最早一批米粉用小米一个粒粘上,粘成手机同等大小的模型,全都是他自发的行为,他觉得小米让他得到参与感、认同感,包括上边的小葫芦、小的衍生品。上述讲的玩偶、扑克其他衍生品的时候,更多从消费者方面得到更多灵感,因为他们给我们更多的反馈需要什么,这个更好验证我们怎样利用互联网思维做硬件、做产品、做服务。更多通过互联网形式得知消费者真正需要什么?而这种沟通成本零成本、零距离,而不像传统行业需要第三方咨询公司、第三方调研公司,他们中间数据很慢。而通过互联网手段,更好知道消费者要什么、喜欢什么。

对于米粉来说,我们一年大概有三次比较大型的米粉节或者盛典活动,基本每年有相应两次发布会,包括年底北京盛典。这幅图片今年4月6号发布新品国家会议中心照片,现场米粉一千人,海外共同微博互动的米粉10万人,让我感动我加入小米不到两年,以前做传统手机通信行业的人,进入小米感受劳动互联网是亲民、有血有肉,而不是传统意义上销售简单的数字。比较感动4月6号一个米粉从广东骑着自行车到北京参加这场盛典。

本月在台湾台北开一场类似的爆米花活动,更多做游戏、做分享、做互动、做才艺表演,所有表演都是米粉自发,我们只是搭建这样的平台,更好交流。我们在论坛里大约300个同城会会长,他们基本每周与米粉做小的团队活动,可能团队活动和手机没有任何关系,都是使用小米手机去KTV唱歌、或者去酒馆喝酒,由于小米属性帮他们连接在一起非常有归属感。这是一种方式,还有我们每年在全国开几十场活动,会做抽奖、表演。

米粉参与做手机,我们累计收到米粉建议贴1.3亿贴,适配版本和适配的机型。除了与米粉做朋友,包括米粉帮我们做手机,更多跟米粉互动怎么玩。我们小米公司有类似的部门就是跟米粉互动,本身几个人比较爱玩,通过论坛、线下同城会和消费者互动。比如我有一个同事他非常喜欢遥控飞行器,公司针对这个事情专门与供应商做的遥控飞车。另外我们做小米悬浮拍照,这是深度开发的功能。小米官方论坛累计超过1万人,每周根据主题比如拍校园等各种各样的主题进行评选,消费者通过这种互动和归属感,他们觉得更多把小米论坛看作好玩的聚集地,觉得交到很多朋友。

这个是我们利用望远镜结合拍的月球。讲到怎么玩,剩下就是我们与米粉怎么做营销、宣传、推广。这个是去年大约暑期的时候,提前在网上公布说有一款新的产品即将上市,代号150克青春,每天自动通过微博发一张米团漫画,比如上学逃课等,很多消费者提出稀奇古怪好玩的想法,最后我们公布150克拯救青春包装的功能。当时有火的片子《那些年我们一起追的女孩》,第二阶段公司合伙人在旁边美术学院很简陋、很原始的宿舍拍了一个微电影,通过这样的话题营销,小米青春版十多分钟卖了15万台,除了销售数字来说,更多让用户参与,而且他们比较喜欢这种形式。去年一天转发量200万,评论90万,三天转发突破300万。让消费者觉得好玩的方式,不觉得是营销,更多通过好玩渠道让大家得到相应的信息。

互动营销,因为小米70%通过电商渠道销售,所以我们对包装盒从一代用环保纸做了包装盒,考虑手机的包装耐压型,为了检验包装盒的作用,找公司两个人压在上边,小米消费者觉得很好玩,弄了很多版本。几天内都是热门话题。

说了很多,演讲之初外界觉得小米会营销的公司,营销非常出色,更多从公司组织架构或者模式来说,我们所有人没有销售指标,也没有相应的销售团队,既然没有销售产品、也没有销售人,公司将近四千人只有两个功能:第一做研发产品,第二做服务,比如大约一千人做电话和在线24小时客服热线,一是解决服务问题,二是更多通过热线、微博、论坛能在第一时间了解用户对我们的产品感知、能知道他们对产品的诉求、能知道他们感兴趣。所以对于小比公司内部两个目标:一个让用户能够感觉产品是尖叫的,产品是高性能、高性价比而且好用。第二让用户买后主动愿意分享朋友,说这个手机不错,这是我们公司坚持两个目标。

剩下三个原则是雷总强调的,更多是产品服务,产品就是真才实料向同仁堂(600085,股吧)学习,作为服务来说和用户交朋友,和海底捞学习,小米从10年到现在大概成立三年多,公司内部要求所有员工包括公司老板,始终保持小型创业的心态,这是公司内部坚持的三个原则。

到最后小米品牌只有三年,虽然取得一点小小成绩,可是国内通信行业是通信新兵,希望未来五年、未来十年,把外国人说我们不是中国的苹果、而是中国的联想、中国的小米、中国的华为。谢谢!

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